Kommentar zum Heft 19/2018



Regional ohne Umwege zum Verbraucher

Liebe Leserinnen und Leser,

der anhaltende Strukturwandel und schwankende Marktpreise lassen Landwirte immer häufiger nach Alternativen der Einkommensabsicherung suchen. Die Zeiten, in denen Biogas- oder Photovotaikanlagen ein sicheres zusätzliches Standbein boten, sind leider vorbei. So mancher trägt sich deshalb mit dem Gedanken, in die Direktvermarktung einzusteigen. Sie bietet die Chance auf ein regelmäßiges Einkommen. Für den Verkauf der eigenen Produkte gibt es die verschiedensten Vermarktungswege, vom Eierverkauf auf dem Wochenmarkt über einen Milchautomaten bis hin zum Hofladen mit Zusatzsortiment. Neben dem Online-Verkauf sind in letzter Zeit auch Verkaufsautomaten mit einer Produktauswahl an stark frequentierten Orten im Kommen.

Einige Grundvoraussetzungen sollten jedoch beim Einstieg in die Direktvermarktung gegeben sein. Wie bei Immobilien zählt auch hier Lage, Lage, Lage. Wenn der Betrieb nahe an einem Ballungsgebiet oder einer größeren Stadt liegt, ist das schon die halbe Miete. Familie und Mitarbeiter müssen voll dahinter stehen. Außerdem sollten alle mit den Kunden in Kontakt kommenden Personen kommunikativ und kreativ sein, denn beim Verkaufen geht es auch viel um‘s Geschichten erzählen und Erlebnisse bieten.

Regionale Lebensmittel liegen laut Umfrage im Trend. Problematisch ist jedoch, dass viele Verbraucher nicht entsprechend ihrer Absichtserklärung vorrangig qualitätsorientiert kaufen, sondern dann doch wieder zuerst auf Heller und Pfennig schauen. Deshalb ist die Zahl der Betriebe, die ihre Produkte direkt vermarkten, in den letzten Jahren kaum gestiegen. Besonders der Lebensmitteleinzelhandel scheint den Hofläden und Wochenmärkten starke Konkurrenz zu machen. Er hat auf die Bedürfnisse der Verbraucher nach Heimat, schöner heiler Welt und Regionalität schnell reagiert und seine Läden und Marketingaktionen entsprechend gestaltet.

Trotzdem ist die Vermarktung von hofeigenen Produkten über Hofladen, Verkaufsstand oder eine Bauernhofgastronomie für viele landwirtschaftliche Betriebe ein wichtiges Standbein. Für den langfristigen Erfolg sollte sich auch die Direktvermarktung den Verbraucherwünschen nach innovativen und unkomplizierten Vermarktungswegen anpassen. Zur erfolgreichen Direktvermarktung gehört es nicht nur, Produkte in höchster Qualität anzubieten, sondern es ist unerlässlich, immer wieder auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen. Es ist wichtig, sich der gesellschaftlichen Diskussion um Tierwohl und Nachhaltigkeit zu stellen und dem Verbraucher zu zeigen, was auf dem eigenen Hof dafür getan wird. Für die landwirtschaftlichen Anbieter heißt es, nicht locker zu lassen, um Themen wie „Originalität“, „Naturnähe“ und „Selbstgemachte Spezialitäten vom Bauernhof“ nicht aus der Hand zu geben. Der Verbraucher erwartet beim Direktvermarkter trotzdem Professionalität und einen Service, wie er es im Lebensmittel-einzelhandel gewohnt ist. Nur so können Kunden  gebunden und Neukunden gewonnen werden.

Dank neuer Lebensstile wird sich auch in Zukunft der Wunsch nach Regionalität weiter verstärken. Außerdem geht der Trend hin zu verarbeiteten Produkten. Die Kooperation von sich ergänzenden Betrieben, die Präsenz in der Social-Media-Welt oder der Aufbau eines Internet-Handels werden an Bedeutung gewinnen. Wer nicht online ist, existiert für viele nicht.

Wie wichtig Kommunikation für Direktvermarkter ist und wie man effektives Marketing betreibt, lesen Sie im Schwerpunkt Direktvermarktung ab Seite 40.

Herzlichst Ihr
Klaus Meyer

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